Zespoły sprzedaży w obliczu zmian

Zespoły sprzedaży, które tylko komunikują swoim klientom wartość
tworzoną przez inne podmioty, są skazane na niepowodzenie. Aby
przetrwać, sprzedawcy muszą tworzyć wartość dla klientów. Autorzy tej
publikacji analizują różne strategie handlowe i opisują nowe narzędzia
sprzedaży, kładąc nacisk na innowacyjne działania. Badają praktyki
sprzedaży w dużych przedsiębiorstwach, takich jak Microsoft czy IBM.
Wykazują, że aby odnieść sukces, zespoły sprzedaży muszą porzucić
tradycyjne myślenie i przekształcić się w jednostki stosujące rożne
modele zaspokajania potrzeb wymagających klientów. Dowodzą, jak nowe,
oparte na wartości strategie spychają na drugi plan przestarzałe metody
sprzedaży polegające na kierowaniu uniwersalnego produktu do wszystkich
klientów.

• author: John DeVincentis, Neil Rackham